Vraag en antwoord: positionering
Hoe positioneer ik mijn IT-bedrijf zodat klanten begrijpen wat ik doe?
Door te stoppen met vertellen wat je maakt en te beginnen met vertellen wat het oplevert. Positioneren begint bij kiezen: voor wie los je welk probleem op, en wat maakt jou anders dan de alternatieven. Zolang je “alles voor iedereen” blijft, begrijpt niemand wat je doet.
150+ bedrijven gingen je voor
Kort antwoord
De cijfers
De harde cijfers achter dit probleem
B2B kopers maken beslissingen niet rationeel op basis van wie het beste aanbod heeft. Ze maken beslissingen op basis van wie ze al kennen, vertrouwen en verwachten dat het beste werkt. Recent onderzoek naar B2B koopgedrag toont harde cijfers.
NIET DIT
MAAR DIT
NIET DIT
MAAR DIT
NIET DIT
MAAR DIT
Zie je het verschil? De eerste zin kan elk IT-bedrijf zeggen. De tweede is specifiek, meetbaar en spreekt een concreet probleem aan bij een concrete doelgroep.
Het framework
De vier elementen van sterke positionering voor IT-bedrijven
Wie help je specifiek?
Niet ‘MKB’ of ‘grote bedrijven’. Welke specifieke branche, welke bedrijfsgrootte, welke rol binnen dat bedrijf? Hoe scherper, hoe beter prospects zich herkennen.
Welk probleem los je op?
Niet ‘digitalisering’. Welk concreet probleem dat iemand ’s nachts wakker houdt? ‘Ik kan niet meer bijhouden welke orders waar staan’ is een probleem. ‘Digitale transformatie’ is jargon.
Wat zijn de alternatieven?
Je concurrenten zijn niet alleen andere IT-bedrijven. Het zijn ook ‘niks doen’, ‘intern oplossen’ en ‘no-code bouwen’. Leg uit waarom die alternatieven niet werken.
Wat bewijst dat je levert?
Specifieke cases, meetbare resultaten, herkenbare namen. ‘Wij hebben voor X bedrijf Y resultaat geleverd’ is bewijs. ‘Wij leveren kwaliteit’ is een lege claim.
De oefening
De 80/20 oefening om je positionering te vinden
Als IT-bedrijf dat al een paar jaar bestaat, heb je waarschijnlijk tientallen klanten bediend. Van klein tot groot, van simpel tot complex. De vraag is: welke daarvan waren jouw ideale klanten?
Doe deze oefening:
Stap 1. Maak een lijst van alle klanten die je de afgelopen 3 jaar hebt geholpen.
Stap 2. Markeer de 20% die 80% van je omzet of waarde opleverde.
Stap 3. Kijk naar de overeenkomsten. Branche, bedrijfsgrootte, type probleem, rol van de beslisser.
Stap 4. Schrijf op: dit is onze ideale klant. Wij helpen [dit type bedrijf] met [dit specifieke probleem] zodat ze [dit concrete resultaat] kunnen behalen.
Stap 5. Test of deze zin specifiek genoeg is. Kan je beste vriend het navertellen? Snapt je moeder wat je doet?
De vertaling
Van positionering naar begrijpelijk verhaal
Als je positionering scherp is, kun je hem vertalen naar een verhaal dat iedereen begrijpt. Dat verhaal bestaat uit drie onderdelen die je consequent herhaalt.
De belofte. Wat krijg je concreet van ons? Niet “kwaliteit en service”, maar “binnen 30 dagen een werkend prototype” of “tot 30% tijdsbesparing op je projectadministratie”.
De bewijsvoering. Hoe weet je dat we dit waarmaken? Concrete cases, cijfers van eerdere klanten, testimonials. Geen loze claims maar harde resultaten.
De pijlers. Wat maakt onze aanpak anders? Kies 2 tot 4 kernboodschappen die je in elke communicatie terug laat komen. Bijvoorbeeld: “snel bewijs, geen gokwerk”, “van project naar product”, “business eerst, code tweede”. Als je deze pijlers consistent herhaalt, bouw je herkenning op.
De test
De test: kan iemand anders je verhaal navertellen?
De ultieme test van je positionering is of iemand anders het kan navertellen. Niet alleen jij. Niet alleen je marketeer. Maar je team, je partners, je oude klanten, je netwerk.
Als een klant na een gesprek met jou aan zijn collega kan uitleggen wat jullie doen en voor wie, ben je goed bezig. Als hij zegt “iets met IT, weet niet precies”, dan is je positionering niet scherp genoeg.
Dit is waarom positionering belangrijker is dan zichtbaarheid. Je netwerk kan alleen voor je werken als ze kunnen uitleggen wat je doet. Anders blijf je afhankelijk van wie jij persoonlijk belt.
"Stop met slim klinken. Begin met duidelijk zijn. Je klant hoeft je niet te bewonderen om de techniek. Ze willen begrijpen wat het hen oplevert."
FAQ
Veelgestelde vragen
Klaar om je IT-bedrijf scherp te positioneren?
In een groeisessie werken we samen aan een verhaal dat klanten direct begrijpen. Concreet, toepasbaar, en getest in de markt.
150+ bedrijven gingen je voor