Case inkoopdienstverlening
Tendria
Van een verhaal dat elk gesprek anders klonk naar een aanbod dat zichzelf uitlegt
Tendria had de inhoud. Wat ontbrak was een scherp verhaal en een aanbod dat logisch in elkaar zat. Wij bouwden het fundament: positionering, propositie, messaging en de architectuur onder hun diensten. De uitvoering naar buiten hielden we bewust klein.
Wie, wat , waarom
De uitdaging
Tendria helpt organisaties grip te krijgen op hun inkoop. Erik en Marijke hadden de expertise, een nieuwe dienst in ontwikkeling en een groeiend netwerk van specialisten. Wat ze niet hadden was een antwoord op drie vragen: wie is de klant, wat beloven we precies, en hoe blijft dat verhaal hetzelfde van eerste bericht tot aan tafel.
Daardoor klonk de pitch elke keer anders. Er lagen veertien versies van de presentatie. De naam stond niet vast. En het aanbod was opgehangen aan indirecte spend, waarmee ze zichzelf neerzetten als de partij die met de kruimels bezig is.
14
2
versies van de presentatie
versies van de presentatie
Het vertrekpunt in Januari
- De inkoopscan ging voor 2.500 euro de deur uit, en het vervolg bleef uit
- Nieuwe klanten kwamen bijna volledig uit het netwerk van de directeur
- De pipeline bestond grotendeels uit afspraken die nooit bevestigd waren
- Twee mensen deden alles: product, levering en sales
Werkwijze
De aanpak
Bij Tendria zat het werk vrijwel volledig in het fundament. Geen campagnes, geen advertenties, geen contentmachine. Eerst het verhaal en het aanbod kloppend maken, daarna een minimale doorvertaling naar buiten.
Waar we begonnen
Bedrijven starten vaak bovenaan, bij marketing en groei. Bij Tendria zijn we onderaan begonnen: strategie, positionering en propositie. Pas daarna de doorvertaling naar buiten.
01 Fundament
Positionering, propositie aanbod
- Ideale klant scherp gezet: de CFO of finance director bij organisaties waar inkoop niet is meegegroeid met de rest van het bedrijf. Breed op sector, smal op situatie.
- De beslissingseenheid uitgewerkt. Er beslist nooit één persoon: de CFO betaalt, de inkoopmanager initieert, en die twee hebben tegengestelde belangen.
- De keuze gemaakt om indirecte spend te laten vallen en te positioneren op grip op inkoop.
- Eén centrale spanning als basis van de positionering: er wordt veel geanalyseerd, er landt weinig.
- Twee beloftes in plaats van één. Een urgente voor de inkoopscan, een bredere voor Tendria als geheel.
02 Doorvertaling
Het minimum om de markt op te kunnen
- Websiteteksten geschreven, waarop Tendria zelf hun nieuwe site heeft gebouwd.
- Bedrijfspagina en visuele lijn gelijkgetrokken met de website en de presentatie.
- De keuze gemaakt om indirecte spend te laten vallen en te positioneren op grip op inkoop.
- Een instructiedocument zodat de specialisten in het netwerk hun eigen profiel in dezelfde stijl kunnen zetten.
Opgebouwd als een keten, niet als een lijst diensten
Het resultaat
In de maanden na de oplevering veranderde het aantal gesprekken niet. Wat die gesprekken opleverden wel.
Zelfde kanaal, ander resultaat
De klanten komen nog steeds uit hetzelfde kanaal als in januari. Zes van de tien opdrachten kwamen via het eigen netwerk of via een oud-relatie die meedacht, de rest uit gerichte outreach. Er zijn geen advertenties bijgekomen en er is geen contentmachine gaan draaien.
Wat veranderde is wat er in die gesprekken gebeurt. Marijke had een gesprek waarvan ze dacht dat het niets zou worden, liet zien wat de scan oplevert en had een paar dagen later de opdracht, tegen dubbele prijs. Dezelfde bron, een ander gesprek.
"Nu snap ik wat ik verkoop
Erik van Buuren | Tendria
Benieuwd wat dit voor jouw bedrijf kan betekenen?
Plan je groeigesprek
In 30 minuten kijken we naar jouw situatie en bespreken we of onze aanpak bij jullie past.
150+ bedrijven gingen je voor