Blogartikel: Positionering
Van vage propositie naar een verhaal dat verkoopt
Je weet wat je doet. Je weet dat je goed bent. Maar als je het moet uitleggen aan een prospect, wordt het vaag. “Wij kunnen eigenlijk alles.” Dat is geen propositie. Dat is onzichtbaarheid.
150+ bedrijven gingen je voor
De valkuil
Het probleem met "wij kunnen alles"
De meeste B2B dienstverleners zijn generalist geworden. Na jaren ervaring kunnen ze inderdaad veel. Maar als je alles voor iedereen bent, ben je voor niemand specifiek genoeg om te onthouden.
Mensen krijgen 4.000 tot 10.000 marketingberichten per dag. “Vertel ons je probleem, wij verzinnen wel een oplossing” gaat nooit door die ruis heen.
Zie je het verschil? De eerste zin kan iedereen zeggen. De tweede is specifiek, meetbaar en spreekt een concreet probleem aan.
Het framework
De vier elementen van een sterke propositie
Alternatieven
- Wat kan je klant ook doen? (niks, concurrent, intern)
- Waarom werken die alternatieven niet?
- Wat zijn de risico’s van de verkeerde keuze?
Waarde
- Wat is de concrete uitkomst voor je klant
- Wat bespaart het aan tijd, geld of frustratie?
- Hoe voelt het om dit probleem opgelost te hebben?
Uniciteit
- Wat doe jij anders dan de rest?
- Hoe lever jij die waarde op een unieke manier?
- Waarom ben jij de logische keuze?
Bewijs
- Welke resultaten heb je behaald?
- Kun je before/after laten zien?
- Wie kan bevestigen dat jij levert wat je belooft?
Tegendraads advies
Stop met praten in features
FEATURES
- Agile development proces
- Schaalbare microservices architectuur
- Documenten upload module
- ISO 27001 certified
BENEFITS
- Prototype binnen 10 dagen, geen gokwerk
- Groeit mee met je bedrijf zonder herbouw
- 5 uur per week bespaard per medewerker
- Geen gedoe met audits of compliance
Je directeur-doelgroep snapt niet wat microservices zijn. Die snapt wel “groeit mee zonder herbouw”. Praat in de taal van je klant, niet in jouw vakjargon.
Hoe het werkt
Van propositie naar messaging pijlers
Snel bewijs, geen gokwerk
Prospects weten binnen 10 dagen waar ze aan toe zijn. Geen maandenlange trajecten voordat er iets staat.
Van project naar product
Geen eenmalig maatwerk, maar een schaalbaar model. Wat je afneemt groeit met je mee.
Business first, niet code first
Wij snappen je uitdaging voordat we gaan bouwen. Geen team van codeurs die alleen in features denken.
Zie je hoe deze pijlers samen je hele verhaal vertellen? Ze zijn specifiek, onderscheidend en herhaalbaar. Dat is waar goede messaging om draait.
"Als je hier echt voor gaat zitten, ontdek je dingen die je kunt zeggen die je concurrent niet durft te zeggen."
FAQ
Veelgestelde vragen
Features zijn wat je product doet. Benefits zijn wat de klant eraan heeft. ‘Ons systeem heeft een documenten upload module’ is een feature. ‘Je team bespaart 5 uur per week aan administratie’ is een benefit. Praat met directies in benefits, niet in features.
Twee tot vier is ideaal. Meer wordt onthoudbaar. Minder is te dun. Je pijlers moeten samen je volledige verhaal dekken en herkenbaar zijn in alles wat je communiceert.
Gebruik percentages zonder klantnamen. Laat before/after zien. Deel methodiek. Gebruik testimonials van tevreden klanten. Het gaat erom dat prospects geloven dat jij kunt leveren wat je belooft.
Nee, maar je moet wel uitleggen waarom de alternatieven niet werken. Dat kunnen concurrenten zijn, maar ook ‘niks doen’ of ‘intern oplossen’. Laat zien dat je de afweging begrijpt die je klant maakt.
Elke keer. In je LinkedIn posts, op je website, in salesgesprekken, in je e-mails. Consistentie is wat een boodschap laat landen. Herhaling is geen zwakte, het is strategie.
Wil je je propositie aanscherpen?
In een groeisessie kijken we samen naar hoe je jouw meerwaarde duidelijker kunt neerzetten. Zodat prospects denken: dit gaat over mij.
150+ bedrijven gingen je voor