Blogartikel: B2B Marketing
95% van je deals is al verloren voordat het eerste gesprek begint
De shortlist wordt bepaald lang voordat iemand de telefoon pakt. En jij stond er niet op. Niet omdat je aanbod niet goed is. Maar omdat je marketing te laat begint.
150+ bedrijven gingen je voor
De echte oorzaken
Drie feiten op een rij
95%
gaat naar de shortlist
61%
80%
Deze cijfers komen uit recent onderzoek naar B2B koopgedrag. Ze vertellen één duidelijk verhaal: als je niet op de shortlist staat, doe je simpelweg niet mee.
Onderliggende oorzaak
Het probleem met hoe de meeste bedrijven marketing aanpakken
De meeste B2B bedrijven focussen op zichtbaarheid. Meer content, meer ads, meer aanwezigheid. Maar de markt heeft geen gebrek aan aandacht. De markt heeft gebrek aan voorkeur.
Voorkeur bouw je niet met een losse campagne. Voorkeur bouw je met een verhaal dat consistent, helder en herkenbaar is. En dat gebeurt lang voordat iemand die telefoon pakt.
Wat er gebeurt
Het B2B koopproces: twee fases
Het gemiddelde B2B koopproces van 80 weken kunnen we onderverdelen in een selectiefase (60%) en een validatiefase (40%). Het eerste contactmoment vindt plaats op ongeveer 61%.
Wat niet werkt
Herken je dit?
✕ Je wordt vaak als “vergelijkingsoptie” gebruikt
✕ Prospects hebben al een duidelijk beeld voordat je aan tafel zit
✕ Je moet regelmatig op prijs concurreren
✕ Je hoort vaak “we gaan nog even rondkijken”
✕ Nieuwe klanten komen vooral via bestaande relaties
Dit zijn allemaal signalen dat je marketing te laat begint. Je bent pas in beeld als de shortlist al is bepaald.
De oplossing
Van zichtbaarheid naar voorkeur
Optie 1
Focus op de oriëntatiefase
Wees zichtbaar met je verhaal voordat mensen weten wat ze nodig hebben. Websites, LinkedIn, blogs, gesprekken op netwerk events. Dit is waar de shortlist wordt gevormd.
Optie 2
Bouw een verhaal dat resoneert
Goed in specifieke tactieken als de koers helder is. Minder geschikt voor het leggen van het fundament. Meet in clicks, niet pipeline.
Optie 3
Wees consistent over tijd
80 weken is lang. Je hebt geen campagne nodig, je hebt een systeem nodig. Iets dat blijft werken, ook als jij er niet actief mee bezig bent.
"Meer content is niet het antwoord. Meer ads zijn niet het antwoord. De vraag is: word jij overwogen op het moment dat het ertoe doet?"
FAQ
Veelgestelde vragen
Als je merkt dat je vaak als ‘vergelijkingsoptie’ wordt gebruikt in plaats van als voorkeurskandidaat, dan begin je waarschijnlijk te laat. Andere signalen: je moet altijd op prijs concurreren, prospects hebben al een duidelijk beeld van wat ze willen, of je hoort vaak ‘we gaan nog even rondkijken’.
Zichtbaarheid betekent dat mensen weten dat je bestaat. Voorkeur betekent dat ze jou als eerste bellen wanneer ze een probleem hebben. Je kunt heel zichtbaar zijn via ads en content, maar toch niet op de shortlist staan omdat je verhaal niet resoneert of te generiek is.
Het gemiddelde B2B koopproces duurt 80 weken. Dat betekent dat je nu moet bouwen aan relaties met prospects die pas over anderhalf jaar gaan kopen. Dit vraagt om een consistente aanpak, niet om losse campagnes.
Juist dan. Referenties zijn fantastisch, maar niet schaalbaar. Als jij afhankelijk bent van wie er toevallig jouw naam noemt, heb je geen controle over je groei. Door actief voorkeur te bouwen, vergroot je de kans dat jouw naam valt in die WhatsApp groep of tijdens dat netwerkevent.
Stop met alleen maar ‘zichtbaar zijn’. Focus op drie dingen: een verhaal dat resoneert met de specifieke problemen van je ideale klant, consistente aanwezigheid op de plekken waar zij oriënteren, en bewijs dat je levert wat je belooft. Het gaat niet om meer content, maar om de juiste content op het juiste moment.
Wil je weten of jij op de shortlist staat?
In een groeisessie kijken we samen naar waar jouw bottleneck zit en hoe je voorkeur kunt bouwen bij je ideale klant.
150+ bedrijven gingen je voor